Qu’est ce que le management des ventes?

Le management des ventes est un point-clé de la réussite d’une entreprise. Fixer les objectifs commerciaux de la force de vente, organiser la vie du magasin ou de la zone concernée. Directement impliqué dans la stratégie marketing de l’entreprise, le manager des ventes doit maîtriser aussi bien l’humain que les chiffres.

Le management des ventes et les équipes commerciales

L’aspect humain est certainement l’une des tâches les plus complexes du management des ventes. Mais, avec une bonne connaissance des forces et des faiblesses de chaque membre de l’équipe, le manager pourra plus facilement dérouler sa mission:

  • définir une stratégie : le manager des ventes doit déterminer des objectifs ainsi qu’un plan d’action pour les atteindre
  • organiser la force de vente : le manager des ventes devra répartir les forces dont il dispose sur le terrain. Plusieurs stratégies sont possibles en fonction de l’expérience et des affinités de tous. Ainsi, les secteurs clés seront par exemple confiés aux commerciaux les plus capés
  • équiper et former sa force de vente : le manager des ventes doit veiller à ce que l’équipe dispose de tous les outils nécessaires pour atteindre les objectifs dans les meilleures conditions : téléphone, ordinateur, outils CRM, véhicule adapté … la liste peut être longue en fonction de l’activité de l’entreprise. Cette force de vente devra en outre être régulièrement formée à l’utilisation de ces outils ou encore aux évolutions des produits et services vendus
  • reporting, analyse et réajustement : connaître en temps réel l’avancement par rapport aux objectifs est capital. Pour cela, il est nécessaire de disposer d’outils de reporting et d’analyse précis afin de procéder au plus vite à des réajustements
  • motiver et animer vos équipes : la motivation de chaque commercial, la mise en place d’incentives ou encore la gestion d’éventuels conflits font partie de la mission du manager des ventes qui devra agir en véritable leader, aller sur le terrain et montrer l’exemple en toute occasion. Une équipe motivée et fidèle limitera au maximum le turn-over et par conséquent le temps à consacrer à la formation des nouvelles recrues.

Le management des ventes et le marketing

Les outils utilisés tant par le manager des ventes que par la force commerciale doivent définir un fonctionnement fluide et une analyse précise des chiffres. Ceci nécessite tout d’abord des bons outils de collecte et de traitement des données : CRM, tableau de bord, suivi d’objectif, performances personnelles ou d’équipe, suivi de rendez-vous. Ces derniers sont nombreux et peuvent être complémentaires. et c’est au manager des ventes de déterminer ceux qui sont nécessaires de ceux qui sont superflus.

Ces outils vont permettre de nombreuses possibilités en matière de marketing. Le manager des ventes va, au regard de ses objectifs ou des retours des commerciaux, 

  • créer des outils d’aide à la vente performants : catalogues, brochures, extranet, PLV
  • gérer les campagnes de démarchage afin de développer un portefeuille de clients et de prospect
  • faire évoluer le point de vente : le manager des ventes devra par exemple faire évoluer l’organisation d’un rayon, définir des corners de vente ou organiser en détail une participation à un salon
  • gérer la promotion des ventes : stimuler les prospects et clients afin de réaliser ses objectifs en proposant, et en promouvant, des réductions, des essais, des démonstrations, des jeux et concours ou encore en offrant des échantillons. Ces techniques peuvent bien entendu varier d’un secteur à l’autre
  • assurer la cohésion de la politique de l’entreprise : il faut assurer une certaine cohérence entre les valeurs mises en avant par l’entreprise ou la marque et les méthodes ou le discours proposés par la force de vente. Le manager des ventes doit en être le garant
  • fidéliser : assurer un chiffre d’affaires récurrent et mettre en place l’environnement le plus propice à l’engagement des clients doit être au cœur des préoccupations du manager des ventes
  • créer des outils d’aide à la vente performants : catalogues, brochures, extranet, PLV
  • gérer les campagnes de démarchage afin de développer un portefeuille de clients et de prospect
  • faire évoluer le point de vente : le manager des ventes devra par exemple faire évoluer l’organisation d’un rayon, définir des corners de vente ou organiser en détail une participation à un salon
  • gérer la promotion des ventes : stimuler les prospects et clients afin de réaliser ses objectifs en proposant, et en promouvant, des réductions, des essais, des démonstrations, des jeux et concours ou encore en offrant des échantillons. Ces techniques peuvent bien entendu varier d’un secteur à l’autre
  • assurer la cohésion de la politique de l’entreprise : il faut assurer une certaine cohérence entre les valeurs mises en avant par l’entreprise ou la marque et les méthodes ou le discours proposés par la force de vente. Le manager des ventes doit en être le garant
  • fidéliser : assurer un chiffre d’affaires récurrent et mettre en place l’environnement le plus propice à l’engagement des clients doit être au cœur des préoccupations du manager des ventes